こんにちは、起業カレッジ Initial Stage主宰の伏見美映です。
メーリングリストを所有すること
おそらく何回も聞いたことがあるアドバイスです。
オンラインビジネスには欠かせないことと言って良いでしょう。
メール以外に集客の方法あるでしょ！
と思われがちです。
例えば、ソーシャルメディア。
確かに、ソーシャルメディアは認知度を上げ、見込み客とコミュニケーションを取ることができる良い方法です。しかし、メーリングリストはあなたが実際に所有しているデジタル資産です。
Instagramのアカウントが停止してしまったら、見込み客とコミュニケーションすることができませんが、メールならいつでも直接コミュニケーションすることが可能です。
ソーシャルメディアに夢中でした
ソーシャルメディアが台頭してきた頃、私はメールマーケティングを軽んじていました。
ソーシャルメディアに夢中で、ソーシャルメディアのフォロワーを増やすこと、キャンペーン施策など、さまざま行いました。
マーケティングの専門家たちも、宣伝広告や販促の従事する人たちも、ソーシャルメディアについて騒ぎ立てていました。
しかし、地道に「メールの効果が一番ある」と言っていた人がいました。私の同僚です。
同僚は、店舗の管理運営をしていました。
例えば、ある週末に売上を作りたいとプランしたら、必ずメールを出すようにしていました。
すると、週末の売上の７割以上がメールを受け取った方からの売上であることもしばしばありました。
こうして、毎月の売上目標をメールマーケティングで達成することができていました。
店舗という現場のリアルな状況を知っているからこそ、メールの重要性を教えてくれたと、今でもその同僚には感謝しています。
メールマーケティングは指標分析にあり
メールマーケティングの成功を測定する最良の方法は、メールマーケティングの指標を定期的にチェックすることです。
数字で分析することは、リアルに結果を得ることができるので、もしかしたら「見たくない」結果を得ることもあるでしょう。けれども見たくないような悪い結果があるなら、それこそ、改善のチャンスです！
先程の、店舗での売上を上げるのにメールが役立ったという分析結果を得られるのも、メールと店舗で連携して、分析できる仕組みを作っていたから。
仕組みといっても難しいものではありません。
簡単なもので良いのです。
例えば、メールを見た方だけに商品の割引クーポンを差し上げて、店舗ではどのくらいの方が割引クーポンを使ったかを測定できるようにしておけば良いだけ。
これは、店舗などのオフラインだけでなく、オンラインでも可能な方法です。
分析していなければ、メールマーケティングの大切さを理解することはできなかったでしょう。
メールがうまく受信されたかどうかを推測だけでなく、何が機能し、何が機能しなかったかを数字で示すことが大切です。
数字は嘘をつきません。
メールマーケティングの３つの基本指標ポイント
メールマーケティングをスタートするのは、あなたのビジネスの目標を達成するためだと再確認してください。無闇にリストの人数を増やしてはいけません。
それは「ソーシャルメディアのフォロワーの人数は売上と関係ない」と言われるのと一緒。
- 理想的な見込み客や顧客のメーリングリストを作成する（あなたの商品やサービスと全く関係ないリストを数多く持っていても意味がありません。あなたと関係性を築けそうな見込み客のリストを保有するようにしましょう。
- 顧客エンゲージメントの向上（ずっとあなたのファンでいてくれるような見込み客・顧客作りが求められます。エンゲージメントの向上は顧客維持率を向上します）
- メールマーケティングから利益を増やす（メール購読者から商品の購入につながるように仕組みを作っていきましょう。これはLTV(顧客生涯価値の向上)につながります。
メールマーケティングを行うには、ただメールを配信するだけでなく、目標となる指標を選択し、試作に改善を施して目標を達成できるようにします。
次に、メール配信プラットフォームConvertkitで紹介されているメールマーケティングの主な指標７つを説明します。
メールマーケティングの７つの指標
1. メール配信率
どれだけメールが配信されているかの指標です。
メールの配信の可能性を高める1つの方法は、メールリストを定期的にクリーンアップし、既に使われていないメールアドレスなど不要なものは削除していきましょう。
メールの配信可能率を計算する方法：
送信されたメールの数–返送されたメールの数=配信された可能性
メール配信率の目安：
少なくとも85％
2. メールの開封率
メールがどれだけ開封されたかの指標です。メールマーケティングの目標が顧客エンゲージメントを高めることである場合に特に重要になります。
メールの開封率を計算する方法：
開封されたメールの数÷（送信されたメールの数-返送されたメールの数=メールの開封率
メール開封率の目安：
20〜30％
3. メールのクリック率
メールマーケティングの中には、売り込みのない、無料の情報を提供するだけのものもあるでしょう。しかし、無料メールの後、メールを通して商品販売を行う場合、クリック率の指標が役立ちます。
クリック率のパーセンテージは、商品またはサービスのコンバージョン率となることもあるでしょう。
メールのクリック率を計算する方法：
合計クリック数またはユニーククリック数÷配信されたメールの数X100 =クリック率
メールクリック率の目安：
2〜5％
4. メールのコンバージョン率
メールから直接商品を販売していく時の指標となります。
メールのコンバージョン率を上げるには、次のことができます。
- メールの中で、商品・サービスに集中させる
- 商品・サービスへのリンクをわかりやすく設定する
- メール購読者限定でボーナスや期間限定の特典を用意する
メールのコンバージョン率を計算する方法：
目的のアクションを完了した人の数÷配信された電子メールの総数X100 =電子メールの変換率
コンバージョン率の目安：
商品やサービスにより変更します。前月よりも良くなるようにしてください。
5. メールのバウンス率
受信ボックスに配信されなかったメールの割合を指します。次のような場合には、メールが配信不能となることもあります。
- メールサーバーがダウンしていた（Gmail、Yahooなど）
- 受信箱はすでにいっぱい
- メッセージ容量が大きすぎるか長すぎた
バウンス率の計算方法：
バウンスされた電子メールの総数÷送信された電子メールの数X100 =バウンス率
電子メールバウンス率の目安：
5％以下
6. メール購読解除率
登録解除は必ずしも悪いことではありません。メールを通して商品・サービスを売り込もうとするだけでなく、購読者のためのより良いコンテンツを作成してください。
退会率の計算方法：
登録解除者の数÷配信された電子メールの数X100 =登録解除率
業界の退会率の目安：
3％未満
7. メールキャンペーンのROI
ROIとは投資効果率。数字が大きいほど効果が良いと言えます。
ROIの計算方法：
（キャンペーン売上ー商品の原価ーキャンペーン費用）÷（キャンペーン費用）x 100（％）
メールマーケティングの分析を理解し仕組みを作っていくには、少し時間がかかるでしょう。
あなたのビジネスの目標に、どの指標が最適かを見極め、メール配信を行いましょう。
焦らず、少しずつで良いので、
Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）
を行なってメールマーケティングで、あなたのビジネスの目標を達成してください。